EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR GENERA ESTRATEGIAS CLAVES

El proceso de comportamiento de los consumidores inicia en el momento en el cual se identifica un problema, hasta que efectúa la compra y el uso del producto que proporcionará el beneficio esperado, se resumen por medio de cinco pasos importantes.

1. Reconocimiento del problema
2. Búsqueda de la Información
3. Evaluación de alternativas
4. Compra
5. Comportamiento posterior a la compra.

Dicho comportamiento se ve afectado por múltiples variables tanto externas como internas que provocan un cambio en las decisiones de compra de los clientes, entre los factores que influyen se encuentran, los culturales, personales, sociales, psicológicos, los cambios de macro y micro-entorno (político legal, aspectos macro-ambientales, económicas etc.), la apertura de nuevos mercados, el movimiento del mismo consumidor, entre otras. Estas variables permiten identificar las posibles situaciones dentro de las cuales se desempeña el consumidor y a su vez conduce a la toma de decisiones que permita atraer y mantener clientes potenciales.

Los gerentes de marketing deben analizar, explicar y predecir el comportamiento de los consumidores por medio de las variables mencionadas anteriormente, con el fin de identificar las necesidades de los consumidores y poder establecer más fácilmente técnicas encaminadas a persuadir al consumidor para que adquiera determinado producto, obteniendo su confianza y asegurando su fidelidad con la compañía. Una vez identificadas las motivaciones de compra, los gerentes pueden diseñar una estrategia de ventas, publicidad y promoción que ofrezca los beneficios que el consumidor requiere.

La empresa que tenga la capacidad de comprender como responderán los consumidores ante las diversas características del producto, precio, publicidad, logrará mayor reconocimiento, es decir, una elevada competitividad. Cada uno de los estímulos de marketing que esta empresa ofrezca, formará parte de la memoria de los consumidores quienes identificarán fácilmente la marca y los productos ofrecidos diferenciándolos de la competencia, gracias al aprendizaje brindado por compañía misma.

OTRAS FUENTES

Philip Kotler y otros. Dirección de Marketing. Editorial Pearson Prentice Hall. Doceava Edición (Español) capítulo 6.

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: VALOR PERCIBIDO

¿CUÁL PRODUCTO COMPRO?

Sin duda alguna, esta es la principal pregunta que se hacen los consumidores cuando se enfrentan a varias alternativas y deben decidirse por una específica.

Si evaluamos por la premisa de “valor percibido” tenemos que Identificar el total de ventajas y el total de costos que supone dicha oferta.

EVALUA Y TOMA UNA DECISIÓN

1. VENTAJAS

• VALOR DEL PRODUCTO
  

Pantene es una de las principales marcas para el cuidado del cabello de la compañía Procter & Gamble, Sedal representa su principal competidor y pertenece a la empresa Unilever. Las dos marcas poseen varias colecciones para todo tipo de cabello, la diferencia radica en que Sedal posee una colección exclusivamente para adolecentes, sus envases presentan modernos y llamativos colores, ofreciendo 200ml y 350ml de contenido y Pantene 700ml y 400ml.

• MIX DE SERVICIOS

Sedal y Pantene ofrecen además de su producto gran cantidad de promociones, premios y concursos especiales, como viajes, programas de modelaje, kit de accesorios, bonos de compra o Spa entre otros, con el fin de atraer y beneficiar a sus clientes; de igual modo en sus páginas de Internet interactivas ofrecen consejos útiles de moda, belleza y formas de aplicación de sus productos además de recomendar el que proporciona los mejores resultados según el tipo de cabello.

Pero sin lugar a duda la experiencia que ofrece cada producto es distinta y depende de la percepción de cada persona si quieres tomar una buena decisión visita las páginas y compara.

Vive Sedal o Pantene tú decides...

• VALOR DE LOS EMPLEADOS

Además de identificar la buena calidad de los productos de Pantene y Sedal, lo cual cumplen indudablemente estas dos mascas, se debe fijar de igual modo en el beneficio que se les ofrece a sus colaboradores debido a que si la compañía les da un ambiente adecuado e incentiva su trabajo, esa buena energía será transmitida en los productos y trato al cliente.

• VALOR DE LA IMAGEN

Las compañía Procter & Gamble y Unilever con sus marcas Pantene y Sedal son reconocidas en diferentes países del mundo, en donde responden eficazmente en el mercado con éstos productos de alta calidad que le brindan al cliente los mejores beneficios para el cuidado de su cabello.

2. COSTO

• COSTO MONETARIO

Sedal y Pantene ofrecen sus productos a un precio asequible para los clientes pero la marca Pantene implica un sacrificio económico más elevado a comparación de Sedal.

• COSTO TEMPORAL

Es el costo que implica la inversión de tiempo al captar un mensaje o al comprar un producto, se presenta, por ejemplo, en el momento en que el artículo seleccionado difícilmente se encuentra en las góndolas de los supermercados o puntos de venta.

• COSTO DE ENERGÍA

Se ligado a la compra, transporte y manejo del producto que implica un esfuerzo físico que el cliente debe hacer para conseguirlo y disfrutarlo.

• COSTO PSICOLÓGICO

Este tipo de costo se incurre debido a que los clientes pueden pensar que los avisos publicitarios se harán realidad al usar determinado producto, como por ejemplo ser el centro de atracción de una reunión o sociedad, lograr conquistar a un hombre, causar sensaciones y miradas etc. Este es el costo que se estaría dispuesto a afrontar al comprar esta clase de productos porque no todo lo que se ve pasa en la realidad.

AHORA DECIDE PARA QUE LADO SE INCLINA LA BALANZA

Según tu valor persivido ( ventajas totales - costos totales). ¿cuál escojes?

Yo, eligo Sedal; sus ventajas me brindan experiencias más gratificantes que Pantene y el sacrificio por obtenerlo es inferior a comparación de sus inumerables beneficios. Ese es mi valor percibido y... ¿el tuyo?.

OTRAS FUENTES

FUENTES MATIAS, Pantene Vs. Sedal: Ganar mercado por un pelo, < http://www.revista-fortuna.com.ar/ed_0305/man01.html< (Internet en línea)

YOUTUBE, Micropsicologia del costo, > http://www.youtube.com/watch?v=esHfkar1D-0 <(Internet en línea).

VALOR DE LOS TRABAJADORES ( Hipervínculo no aceptado en la imagen), Procter & Gamble >http://www.trabajosenus.com/articles/Compa%http://www.pantene.com/es-CL/consultant.jspxcC3%B1ias-En-Estados-Unidos_18811.html < (Internet en línea).

Philip Kotler y otros. Dirección de Marketing. Editorial Pearson Prentice Hall. Doceava Edición (Español) capítulo 6.

LA INFORMACIÓN DE MARKETING COMO COLUMNA VERTEBRAL DE LA COMPAÑÍA

Muchas empresas colombianas y del mundo desconocen o tienen falencias para identificar las preferencias de sus clientes, al igual que sus habilidades para equilibrar las tendencias del macro y micro entorno que provocan cambios sociales, políticos, legales, económicos, etc, que pueden beneficiar o perjudicar su empresa, lo cual implica un alto nivel de atención para poder actuar de manera indicada ante estas variables. Por este motivo las empresas deben perfeccionar su inteligencia y habilidades de negocio implementando un sistema de información de marketing que según Philip Kotler consiste en un grupo de personas, equipos y procedimientos que permiten reunir, ordenar, evaluar y distribuir la información necesaria, oportuna y correcta para facilitar la toma de decisiones de los responsables de la organización y de esta forma implementar las estrategias convenientes para lograr la competitividad del negocio, convirtiendo los riesgos que proporcionan las variables del entorno en oportunidades viables y de esta manera llegar a los clientes generando valor y servicios satisfactorios para mejorar su calidad de vida adquiriendo para la compañía la lealtad esperada.

El sistema de información de Marketing se reconoce en estos momentos como la columna vertebral de la organización porque gracias a este sistema la empresa puede organizar sus capacidades y transfórmalas de acuerdo a los requerimientos del entorno y de sus clientes siendo de esta forma una empresa más competitiva, Los gerentes de marketing obtienen la información de fuente de datos dentro de la empresa como contabilidad, producción, con el fin de identificar oportunidades de marketing, planear programas y evaluar el desempeño, de igual forma se implementa inteligencia de marketing analizando a la competencia y el entorno con el fin de establecer decisiones estratégicas ante las oportunidades, y por último se realiza una investigación de mercados para diseñar y analizar los datos acerca de una situación en particular con los cliente, competencia y mercado.

Las variables del entorno que más incidencia tienen en la industria santandereana son político legal debido a los constantes inconvenientes con el vecino país que afectan a diferentes sectores de Santander reduciendo sus exportaciones y afectando económicamente la industria. Del mismo modo las variables económicas como las constantes fluctuaciones del Dólar y la recesión del país en general. Las empresas de Santander tienen que aprender a controlar estas variables y buscar estrategias claves en pro del mejoramiento constante de su empresa mediante la constante aplicación de un sistema de información solido.

OTRAS FUENTES

Philip Kotler y otros. Dirección de Marketing. Editorial Pearson Prentice Hall. Doceava Edición (Español) capítulo 3 - 4

EL RECONOCIMIENTO COMO EXIGENCIA EMPRESARIAL

GENERACIÓN DE VALOR

Los pequeños y medianos empresarios del mundo son consientes del nivel de exigencia de los consumidores, no sólo por situaciones económicas, sino también por nuevos conocimientos generados por la educación, investigaciones y necesidades que el medio establece para ser competitivos. Po tal razón, es propio atraer a los clientes con productos creativos y novedosos que les proporcionen un alto grado de satisfacción y seguridad. De esta manera las empresas pueden generar el reconocimiento que se requiere para afianzar sus productos en el mercado; pero, ¿cómo lograr el reconocimiento esperado?.

Para resolver el interrogante anterior es importante que los empresarios desarrollen principalmente un enfoque de Marketing Holístico que les permitirá entender más fácilmente el concepto de generación de valor.

Este enfoque vincula la empresa con el cliente, proveedores, colaboradores y en general con la sociedad, esto crea un ambiente comercial idóneo y proporciona estrategias claves para abordar a los consumidores orientándolos hacia el beneficio que trae utilizar los servicios de su empresa.

Es así como esta perspectiva de marketing da las herramientas esenciales para generar valor a sus productos, logrando visualizar los problemas potenciales de sus clientes y hallando la solución más atrayente y favorable anticipándose de esta manera a la competencia; esto se alcanza mediante la investigación de mercados que propone conocer los gustos y preferencias de los consumidores.

Es muy importante definir también las capacidades con las que cuenta la empresa para suplir las necesidades de los clientes y si se hace preciso buscar apoyo para poder lograr una propuesta de valor innovadora e interesante.

Con los requisitos anteriores y siendo una empresa que apueste a la creatividad e innovación indudablemente conseguirá el reconocimiento que exigentemente se mide en el mercado no solo colombiano sino del mundo.

OTRAS FUENTES

Philip Kotler y otros. Dirección de Marketing. Editorial Pearson Prentice Hall. Doceava Edición (Español) capítulo 2.

LOS PASOS DEL ÉXITO: CINEMARK COLOMBIA

El Marketing Holístico le ha proporcionado a las empresas la facultad de ver más allá de su beneficio propio, permitiendo la creación de nuevas estrategias para atraer y mantener al cliente logrando así su competitividad. Este enfoque del marketing busca un beneficio para todos los seres humanos, por eso plantea cuatro dimensiones importantes en su aplicación:

• Marketing Integrado (Beneficio para el consumidor)
  
• Marketing Interno (Beneficio para los colaboradores de la empresa)
  
• Marketing de Responsabilidad social (Beneficio a los recursos naturales y la sociedad)
  
• Marketing de Relaciones (Beneficio a sus proveedores, acreedores etc)

Dichas dimensiones se pueden encontrar en la multinacional escogida como digna representante de este enfoque del marketing.

Cinemark es una empresa multinacional que llego a Colombia hace aproximadamente 5 años, y dio a los colombianos una nueva forma de ver el cine proporcionando así bienestar a sus consumidores desde cada una de las cuatro dimensiones que apoya el marketing holístico.

Los pasos hacia el éxito de Cinemark se ha basado en estrategias claras como lo afirma su gerente Pablo Umaña Cuéllar quien afirma:

"Desde un comienzo tuvimos claro que los buenos negocios son los que favorecen a ambas partes. Así como el que paga por ir a cine espera tener una experiencia positiva, también quien nos arrienda las salas o es nuestro proveedor busca un gana-gana. Las buenas relaciones que mantenemos con nuestro entorno han sido la base de nuestro crecimiento".

Cinemark ha Logrado su posición en 10 ciudades colombianas caracterizándose por sus excelentes, cómodos y elegantes teatros, lo que le proporciona al cliente gran satisfacción debido a que ofrece no sólo entretenimiento sino también confortables espacios. Por esta razón esta compañía se cataloga como una de las más competitivas en el mercado colombiano debido a que le permite al cliente obtener beneficios con interesantes promociones dando así precios asequibles para todo el público.

La piratería ha sido el adversario más notable en este negocio, por esto cinemark ha buscado nuevas alternativas para competir y darle un valor agregado como empresa a sus fanáticos. Por esta razón ha inaugurando sus nuevas salas de tecnología 3D que sin lugar a dudas es novedosa y atrayente para los clientes.

Es así como Cinemark Colombia se afianza en el mercado y cada vez da pasos más sobresalientes que la aproximan al éxito.

OTRAS FUENTES

Philip Kotler y otros. Dirección de Marketing. Editorial Pearson Prentice Hall. Doceava Edición (Español) capítulo 1.