EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR GENERA ESTRATEGIAS CLAVES

El proceso de comportamiento de los consumidores inicia en el momento en el cual se identifica un problema, hasta que efectúa la compra y el uso del producto que proporcionará el beneficio esperado, se resumen por medio de cinco pasos importantes.

1. Reconocimiento del problema
2. Búsqueda de la Información
3. Evaluación de alternativas
4. Compra
5. Comportamiento posterior a la compra.

Dicho comportamiento se ve afectado por múltiples variables tanto externas como internas que provocan un cambio en las decisiones de compra de los clientes, entre los factores que influyen se encuentran, los culturales, personales, sociales, psicológicos, los cambios de macro y micro-entorno (político legal, aspectos macro-ambientales, económicas etc.), la apertura de nuevos mercados, el movimiento del mismo consumidor, entre otras. Estas variables permiten identificar las posibles situaciones dentro de las cuales se desempeña el consumidor y a su vez conduce a la toma de decisiones que permita atraer y mantener clientes potenciales.

Los gerentes de marketing deben analizar, explicar y predecir el comportamiento de los consumidores por medio de las variables mencionadas anteriormente, con el fin de identificar las necesidades de los consumidores y poder establecer más fácilmente técnicas encaminadas a persuadir al consumidor para que adquiera determinado producto, obteniendo su confianza y asegurando su fidelidad con la compañía. Una vez identificadas las motivaciones de compra, los gerentes pueden diseñar una estrategia de ventas, publicidad y promoción que ofrezca los beneficios que el consumidor requiere.

La empresa que tenga la capacidad de comprender como responderán los consumidores ante las diversas características del producto, precio, publicidad, logrará mayor reconocimiento, es decir, una elevada competitividad. Cada uno de los estímulos de marketing que esta empresa ofrezca, formará parte de la memoria de los consumidores quienes identificarán fácilmente la marca y los productos ofrecidos diferenciándolos de la competencia, gracias al aprendizaje brindado por compañía misma.

OTRAS FUENTES

Philip Kotler y otros. Dirección de Marketing. Editorial Pearson Prentice Hall. Doceava Edición (Español) capítulo 6.